Marketing in the construction industry: State of knowledge and current trends

Abstract

[ES] Las empresas del sector de la construcción son conscientes de la importancia de vincular la comercialización (o marketing) a las funciones primordiales de la empresa, como respuesta ante la necesidad de adaptarse a los continuos cambios del sector, satisfacer las demandas de sus clientes, ser competitivos y mejorar su estrategia de negocio. El presente artículo presenta los resultados obtenidos del análisis cuantitativo y cualitativo del estado actual de conocimiento del marketing en el sector de la construcción. El estudio se realizó mediante una búsqueda bibliométrica y el posterior procesamiento y análisis de los artículos encontrados. A pesar de los esfuerzos realizados en la última década, es difícil generalizar cómo aplicar el marketing en las empresas del sector de la construcción debido a las particularidades del sector. Sin embargo, existe un abanico de posibles estrategias que pueden ser usadas; una vez las empresas conozcan las necesidades de los clientes serán capaces de escoger las estrategias que deben aplicar. Se proponen futuras líneas de investigación como la implementación del marketing, diferenciación del marketing de acuerdo con el tipo de cliente, y aplicación de las tecnologías y sistemas de información.

[EN] Construction enterprises are aware of the importance of involving marketing in their management functions as a way to adapt themselves not only to the continuous changes in the industry, but also to satisfy their clients¿ demands, while being competitive and improving their business strategy. This paper shows the results of a quantitative and qualitative analysis of the state of the art of marketing in the construction industry. The study was conducted through a literature search, with subsequent processing and analysis of the papers found. Despite the efforts made in the last decade, it is difficult to generalize how to apply marketing in construction companies, due to the special features of this sector. Nevertheless, there is a range of possible strategies that could be used by construction companies, and once they know their clients¿ needs they will be able to choose what strategies to apply. Research gaps such as marketing implementation, marketing differentiation according to the type of clients, and application of information technologies are proposed.