Diseño de un plan de marketing B2B: el caso del software de gestión de áreas industriales de la empresa GAIN

Abstract

[ES] Las áreas industriales constituyen un foco de desarrollo local clave por la actividad económica que impulsan y el empleo que proporcionan. Por este motivo resulta de especial interés público que estas zonas se encuentren bien abastecidas de servicios y dispongan de las infraestructuras adecuadas. La Comunidad Valenciana ha sido pionera al aprobar la Ley 14/2018 por la que impulsa una gestión más eficiente de las áreas industriales. La Ley creó la figura de la Entidad de Gestión y Modernización (EGM) de la que formarían parte tanto entidades públicas locales como empresas privadas. Ante esta necesidad, la empresa GAIN comenzó a ofrecer servicios especializados para que las áreas industriales de la Comunidad Valenciana mejoraran sus infraestructuras, se modernizaran y cumplieran con la Ley.

Cuando se publicó la Ley, GAIN desarrolló un software muy completo para gestionar las EGMs que la empresa gestionaba. Pronto se planteó la posibilidad de sacar más rendimiento a este producto mediante la venta de licencias. Sin embargo, esta idea estaba pendiente de ser implementada. Este TFG consiste en el desarrollo de un plan de comercialización para la venta de este software.

Al elaborar este plan, se identificó un desafío importante: el riesgo de canibalización de otros servicios clave de la empresa, como era la creación de nuevas EGMs. Para mitigar este riesgo, se ha replanteado la estrategia de precios del software, buscando equilibrar la captación de nuevos clientes sin afectar negativamente los ingresos de otros servicios. Además, este TFG también introduce una estrategia innovadora de trato con clientes potenciales a través de LinkedIn. Al integrar esta nueva metodología de prospección, GAIN no solo expande su alcance de mercado, sino que también optimiza sus procesos comerciales.

El TFG proporciona un plan de acción detallado para comercializar el software de GAIN, donde se han tenido en cuenta consideraciones estratégicas importantes y se han incorporado herramientas innovadoras para la empresa, fortaleciendo su posición en el mercado y promoviendo un crecimiento sostenible.

[EN] Industrial areas are a key focus of local development due to the economic activity they promote and the employment they provide. For this reason, it is of special public interest that these areas are well supplied with services and have adequate infrastructure. The Valencian Community has been a pioneer in approving Law 14/2018 by which it promotes a more efficient management of industrial areas. The Law created the figure of the Management and Modernization Entity (EGM) of which both local public entities and private companies would be part. In response to this need, GAIN began to offer specialized services so that the industrial areas of the Valencian Community could improve their infrastructures, modernize and comply with the Law.

When the Law was published, GAIN developed a very complete software to manage the EGMs that the company managed. Soon, the possibility of getting more out of this product by selling licenses was considered. However, this idea was pending to be implemented. This project consists of the development of a marketing plan for the sale of this software.

In developing this plan, a major challenge was identified: the risk of cannibalization of other key services of the company, such as the creation of new EGMs. To mitigate this risk, the software's pricing strategy has been rethought, seeking to balance the attraction of new clients without negatively affecting the revenues of other services. In addition, this project also introduces an innovative strategy for dealing with potential clients through LinkedIn. By integrating this new prospecting methodology, GAIN not only expands its market reach, but also optimizes its business processes.

The project provides a detailed action plan to commercialize GAIN's software, where important strategic considerations have been taken into account and innovative tools have been incorporated for the company, strengthening its market position and promoting sustainable growth.

[CA] Les àrees industrials constituïxen un focus de desenrotllament local clau per l'activitat econòmica que impulsen i l'ocupació que proporcionen. Per este motiu resulta d'especial interés públic que estes zones es troben ben proveïdes de servicis i disposen de les infraestructures adequades. La Comunitat Valenciana ha sigut pionera en aprovar la Llei 14/2018 per la qual impulsa una gestió més eficient de les àrees industrials. La Llei va crear la figura de l'Entitat de Gestió i Modernització (EGM) de la qual formarien part tant entitats públiques locals com empreses privades. Davant esta necessitat, l'empresa GAIN va començar a oferir servicis especialitzats perquè les àrees industrials de la Comunitat Valenciana milloraren les seues infraestructures, es modernitzaren i compliren amb la Llei. Quan es va publicar la Llei, GAIN va desenrotllar un programari molt complet per a gestionar les EGMs que l'empresa gestionava. Prompte es va plantejar la possibilitat de traure més rendiment a este producte mitjançant la venda de llicències. No obstant això, esta idea estava pendent de ser implementada. Este TFG consistix en el desenrotllament d'un pla de comercialització per a la venda d'este programari. En elaborar este pla, es va identificar un desafiament important: el risc de canibalisme d'altres servicis clau de l'empresa, com era la creació de noves EGMs. Per a mitigar este risc, s'ha replantejat l'estratègia de preus del programari, buscant equilibrar la captació de nous clients sense afectar negativament els ingressos d'altres servicis. A més, este TFG també introduïx una estratègia innovadora de tracte amb clients potencials a través de LinkedIn. En integrar esta nova metodologia de prospecció, GAIN no sols expandix el seu abast de mercat, sinó que també optimitza els seus processos comercials. El TFG proporciona un pla d'acció detallat per a comercialitzar el programari de GAIN, on s'han tingut en compte consideracions estratègiques importants i s'han incorporat ferramentes innovadores per a l'empresa, enfortint la seua posició en el mercat i promovent un creixement sostenible.