Aplicación de las técnicas de negociación a las empresas constructoras

Abstract

[EN] The following research is aimed at applying negotiation techniques to construction companies. This work has been structured in order to start by fully analyzing existing theories and models of bargaining and negotiating strategies, the evolution of negotiating process and the current state of art of the topic. It is important to underline the role of communication, since one of its processes corresponds to negotiation. Preparation and negotiation training is also highlighted. This work is focused on the construction sector, and that is why it has been thoroughly analyzed the negotiating context, both in the public and private sectors. As long as the internationalization process is concerned, it has been made ¿¿a comparative analysis of the international environment. Following the above mentioned steps, which useful in order to obtain a better knowledge and to further understand negotiation process, it has been carried out a relevant field analysis, crucial for this Master's Thesis. In order to analyze the current situation of construction companies, it has been conducted a survey to professionals and managers of diverse companies in the building sector. After analyzing these results, it has been carried out a deep analysis of the needed requirements, the enterprises¿ resources and the phases of the negotiation process. These steps were instrumental to achieve the implementation of a negotiating process in construction companies. The creation of a new process of negotiation started by the elaboration of a training plan. The latter is aimed at developing a useful tool in order to solve conflicts in the short and long term in construction companies, as well as to guarantee their success by obtaining positive outcome. It is required that the mentioned negotiation procedure takes part of the Quality Management system of the construction companies. This study was carried out from basic training in the Master of Planning and Management in Civil Engineering.

[CA] El següent treball d'investigació ha tingut com a propòsit l'aplicació de les tècniques de negociació a les empreses constructores, i per al seu desenvolupament, s'ha començat per analitzar a fons les teories i models existents de negociació, així com les estratègies negociadores, l'evolució del procés negociador i l'estat actual del coneixement, on cal destacar la comunicació com a base de partida, ja que un dels seus processos correspon a la negociació. També es destaca la preparació i formació en negociació. Centrant-nos en el sector de la construcció, s'ha analitzat a fons el context negociador, tant en el sector públic com en el privat i pel que fa a internacionalització, on s'ha elaborat una anàlisi comparativa de l'entorn internacional. Seguit de tot açò, que serveix com a base per a tindre un coneixement bàsic i entendre la negociació, s'ha dut a terme un estudi de camp, clau per a la investigació d'aquest Treball Fi de Màster. Per a analitzar la situació real de les empreses constructores, es va dur a terme una enquesta a professionals i directius d'unes quantes empreses de la construcció i després de l'anàlisi dels resultats, es va passar a realitzar un estudi a fons dels requisits necessaris, recursos de les empreses, fases del procediment de negociació i amb tot, aconseguir la implementació d'un procediment negociador en les empreses constructores. Per a la creació del nou procediment de negociació, es parteix de l'elaboració d'un pla de formació, amb el propòsit de la seua utilització creixent en el futur com a ferramenta per a resoldre conflictes a curt i llarg termini en les empreses constructores, així com garantir l'èxit de l'empresa i obtenir resultats positius. Es requereix que el dit procediment de negociació passe a formar part del sistema de Gestió de Qualitat de les empreses constructores. Aquest estudi es realitza a partir de formació bàsica impartida en el Màster de Planificació i Gestió en Enginyeria Civil.

[ES] El siguiente trabajo de investigación ha tenido como propósito la aplicación de las técnicas de negociación a las empresas constructoras, y para su desarrollo, se ha comenzado por analizar a fondo las teorías y modelos existentes de negociación, así como las estrategias negociadoras, la evolución del proceso negociador y el estado actual del conocimiento, donde cabe destacar la comunicación como base de partida, ya que uno de sus procesos corresponde a la negociación. También se destaca la preparación y formación en negociación. Centrándonos en el sector de la construcción, se ha analizado a fondo el contexto negociador, tanto en el sector público como en el privado y en lo referente a internacionalización, donde se ha elaborado un análisis comparativo del entorno internacional. Seguido de todo esto, que sirve como base para tener un conocimiento básico y entender la negociación, se ha llevado a cabo un estudio de campo, clave para la investigación de éste Trabajo Fin de Master. Para analizar la situación real de las empresas constructoras, se llevó a cabo una encuesta a profesionales y directivos de varias empresas de la construcción y tras el análisis de los resultados, se pasó a realizar un estudio a fondo de los requisitos necesarios, recursos de las empresas, fases del procedimiento de negociación y con todo, conseguir la implementación de un procedimiento negociador en las empresas constructoras. Para la creación del nuevo procedimiento de negociación, se parte de la elaboración de un plan de formación, con el propósito de su utilización creciente en el futuro como herramienta para resolver conflictos a corto y largo plazo en las empresas constructoras, así como garantizar el éxito de la empresa y obtener resultados positivos. Se requiere que dicho procedimiento de negociación pase a formar parte del sistema de Gestión de Calidad de las empresas constructoras. Éste estudio se realiza a partir de formación básica impartida en el Master de Planificación y Gestión en Ingeniería Civil.