Diseño y propuesta de un plan de reactivación de ventas para un producto de compra impulsiva de la empresa Grefusa

Abstract

[ES] La finalidad de este trabajo es explicar el proceso mediante el cual una empresa valenciana de frutos secos y snacks, Grefusa SL, reacciona a las necesidades de un mercado exigente para frenar la prolongada caída en ventas de una de sus principales familias de productos de compra impulsiva, Pipas G, y cómo ésta vuelve a posicionarla de forma estratégica en el mercado. Se analizará la estructura empresarial de este sector para conocer los principales mercados y competidores. Además, a través del modelo de las cinco fuerzas de Porter, analizaremos como afectan otros factores al sector. Conoceremos el proceso operativo de Grefusa, así como el funcionamiento y gestión de los diferentes canales de distribución en los que la empresa está presente. A su vez, se explicará cuáles son las herramientas necesarias para conocer el estado de los productos en el mercado, cómo se usan y como se interpretan sus resultados. Más tarde se expondrá el plan de acción mediante el cual Grefusa reacciona a este estudio previo de mercado, con especial atención a la labor del departamento de Trade Marketing. Se entrará en comparativas con la competencia, en estudios de diferentes escenarios, en el desarrollo de material PLV y, a fin de cuentas, en el mecanismo de coordinación mediante el cual la empresa trabaja enfocada al objetivo común de mejorar la posición de su producto, colaborando con sus clientes y distribuidores. Cabe destacar que la atención se centrará en el mercado de las pipas, puesto que el producto en cuestión pertenece a esta familia.