Los sistemas de control de la fuerza de ventas

Abstract

[EN] The objective of this paper is to analyze the suitability of the systems used to control the sales force: those that use the results as a reference and those that take into account aspects related to the behavior of sellers, to determine if they meet the objectives established by the company. It is therefore a complex issue that should guide the vendors in terms of how they are supposed to do their work (Oliver and Anderson, 1994). The literature review indicates that in most cases, hybrid systems are used with a predominance of one or another component, depending on the type of company, product and purpose. This study aims to facilitate the managers how to identify the variables that best suit the goals each company wants to achieve. This can be particularly useful for some SMEs which usually lack these control systems but intuitively know there are some ways to improve the management of their sales forces. From an academic position, this analysis can be used to reflect on the control systems of the sales force and to suggest further developments

[ES] El objetivo de este análisis es el estudio y la adecuación de los sistemas utilizados para controlar a la fuerza de ventas: los que usan el resultado como referencia y los que tienen en cuenta aspectos relacionados con el comportamiento de los vendedores para determinar si cumplen los objetivos establecidos por la empresa. Se trata pues de un aspecto complejo que debe indicar a los vendedores cómo se supone que deben realizar su trabajo (Oliver y Anderson, 1994). La literatura revisada indica que en la mayoría de los casos se utilizarán sistemas híbridos, con un predominio de uno u otro en función del tipo de empresa, producto y objetivo. Este trabajo pretende contribuir en el ámbito profesional a la identificación de las variables más adecuadas en función de los objetivos que quiera lograr cada empresa, así como de su tipo de producto. Esto en concreto puede ser de gran utilidad para las pymes que ordinariamente carecen de estos sistemas de control, pero intuitivamente saben que tienen importantes recorridos de mejora en la gestión de sus fuerzas de ventas. Desde un punto de vista académico, estos contenidos pueden servir para reflexionar sobre los sistemas de control de la fuerza de ventas y sugerir desarrollos posteriores.